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Tuesday21 May 2019

Wirkmächtigkeit von Außendienstmitarbeitern

Die Optimierung der Wirkmächtigkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ferner ist zu sichern, daß die Reisenden mit optimalen Verkaufsinformationen (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.

Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivierung, die sowohl materieller als ebenso immaterieller (ideeller) Art sein kann.

Als Opportunitäten der materiellen Motivierung bieten sich die veränderlich gestalteten Abgeltungsarten an, wobei gerade dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben infolge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Relevanz zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere psychologische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder allein minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Erzeuger als Abnehmerkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind zwar nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen demgegenüber in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine bedeutsame Rolle für die Fabrikanten.

Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die unverzichtbarste Zielgruppe. Gleichartig bedeutsam sind die Architekten im Bauwerksektor oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die passenden Fabrikanten.

Auf Grund dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten versuchen die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erlangen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das ausgedehnteste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie. Beim Produzent hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im wirklichen Sinne erst vermarktet sind, sobald sie die Zwischenetappe "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss von daher der Fabrikant besorgt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte schlagkräftig zu fördern. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu potenzieren vermag.

Formale Ausbildung sichert den Lebensunterhalt, sich selbst weiterbilden sichert Reichtum. Jim Rohn

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